Honduras – Approche du marché

Les importateurs et distributeurs importants ont généralement un bureau dans les deux villes pour exploiter au mieux les possibilités du marché. Il n’est pas rare non plus de voir de grandes sociétés internationales accorder des droits de distribution exclusifs à un distributeur à Tegucigalpa et à un autre à San Pedro Sula. La législation hondurienne autorise d’ailleurs cette pratique.

Solvabilité des partenaires commerciaux

Les entreprises internationales veilleront à se montrer très vigilantes au moment de s’associer avec un partenaire commercial hondurien. Il leur est conseillé d’examiner la solvabilité et la réputation de leurs partenaires potentiels et de voir s’ils disposent effectivement de l’infrastructure adéquate.

Informations culturelles

Données générales

• La famille est, au Honduras, comme dans toute l’Amérique latine, absolument centrale. Le fait d’en parler vous apporte de la crédibilité.
• Les affaires se concluent généralement lors de rendez-vous informels, les relations sont la base de tout accord et la hiérarchie est toujours scrupuleusement respectée.

Premier contact et conversation

• Lors d’une rencontre, n’hésitez pas à parler de la famille avec votre interlocuteur. D’autres sujets « neutres » peuvent également être abordés ; le football est l’un des plus importants sujets de discussion et peut enflammer certains interlocuteurs. Les sujets politique et religieux sont absolument tabous.
• Une poignée de main franche (mais pas trop ferme avec une femme, que l’on embrasse plus volontiers) et un bon contact visuel sont les bases de l’établissement de bonnes relations avec un Hondurien.
• Les Honduriens utilisent l’ancienne forme du tutoiement : vos au lieu de tú.

Code vestimentaire et social, ponctualité et formalité

• Habillez-vous strictement et sobrement. La tenue vestimentaire pourra devenir plus décontractée au fur et à mesure des échanges.
• Veillez à être ponctuel, c’est un signe de respect. 

Établir et gérer les relations d’affaires

• N’hésitez pas à inviter vos collègues et leur famille proche pour un repas chez vous (n’attendez pas de présent, ce n’est pas la coutume), vos relations, très importantes, s’établiront progressivement qui pourront s’avérer très utiles par la suite.
• Gardez à l’esprit que, au Honduras, qui invite paye.
• Pour indiquer une personne ou une chose, on évite de la pointer du doigt ; il est habituel, au Honduras, de remplacer ce geste par une mimique faciale consistant à sortir les lèvres (comme pour un baiser) en direction de la personne ou de la chose dont il est question.
• Vous pouvez appeler vos collègues et vos supérieurs par leur prénom (sauf s’ils sont nettement plus âgés), mais ne manquez jamais d’utiliser le titre ou Dona pour une femme, Don pour un homme, dans un cadre plus officiel.
• L’expression des émotions est courante, en particulier lorsqu’elles sont positives. Par contre, si un Hondurien est mécontent, attendez-vous à devoir décoder son attitude.
• La plupart de décisions sont prises lors de repas d’affaires, dans une atmosphère détendue. La personne la plus haut placée a toujours le dernier mot, ce qui ne doit pas vous empêcher de formuler des propositions ou de poser des questions, pour autant que vous restiez respectueux.