Islande – Approche du marché
Quelques aspects culturels
L’Islande est, de par son histoire, très attachée culturellement à la Norvège, qui est toujours un partenaire privilégié.
Le mode d’organisation des sociétés est très horizontal et les distinctions hiérarchiques ont peu d’importance. Les titres, tant personnels que professionnels, ne sont pas utilisés.
Les relations commerciales sont, en général, assez informelles. Les Islandais sont directs et, de par leur culture nordique, n’ont pas l’habitude des grandes formules de politesse. Les gens s’appellent par leur prénom.
L’accueil est, en général, très bon. Les Islandais sont plus ouverts que leurs voisins nordiques et sont contents que l’on s’intéresse à eux et qu’on leur rende visite.
Les Islandais parlent en général l’anglais, malheureusement il est rare de trouver un partenaire qui sait communiquer en français. Parler et écrire l’anglais est donc impératif.
Spécificités du marché
Avoir des références en Norvège, ou dans un autre pays scandinave, est bien souvent un avantage, et peut s’avérer être un argument de poids lors du contact avec les prospects.
En général, peu de distributeurs se disant nordiques couvrent l’Islande ; il est donc important de trouver un partenaire local.
Pour pouvoir être considérés par les prospects contactés, vos produits doivent, soit avoir un bon rapport qualité/prix en comparaison avec les produits similaires déjà sur le marché local, soit doivent être novateurs ou apporter un réel avantage différentiel technique par rapport aux produits de la concurrence.
Les références sont importantes : solidité financière de votre société, respect des règles éthiques, de sécurité et de santé, des normes, de la protection de l’environnement.
Les Islandais sont entrepreneurs et le nombre de sociétés est impressionnant pour cette petite communauté.
Le transport des produits part bien souvent de Rotterdam pour le transport en containers. Les Islandais sont très attentifs aux solutions logistiques proposées et aux coûts de celles-ci ; cela est déterminant dans leur décision d’achat.
Les circuits de distribution sont très courts en Islande. Selon les produits, on peut soit vendre à l’utilisateur final, soit choisir un distributeur pour toute l’Islande.